Bentornati sul blog di China House, lo spazio che ogni settimana dedichiamo a news e curiosità direttamente dalla Cina che possono offrire spunti interessanti.
5 strategie di marketing da applicare sul mercato cinese
Oggi ci focalizziamo su alcune strategie di marketing che i brand – specialmente quelli di lusso – potrebbero (e dovrebbero, alla luce della situazione di mercato odierna) applicare sul mercato cinese.
L’obiettivo è tornare agli “antichi fasti” degli acquisti di lusso pre-pandemia.
Ma approfondiamo l’argomento grazie a un articolo letto su jingdaily.com.
5 strategie di marketing per la Cina: le premesse
La Cina si conferma senza dubbio il secondo Paese con più acquirenti dei beni di lusso al mondo.
Il suo ruolo, inoltre, sarà cruciale per la crescita dell’industria dei beni luxury.
Secondo una ricerca prodotta da Bain & Company, infatti, il consumo di beni costosi conoscerà una crescita considerevole entro il 2030.
La parte più interessante riguarda i consumatori con potere d’acquisto medio/alto che, secondo le stime, raddoppieranno.
Alla luce di queste previsioni, i brand di lusso non possono farsi scappare l’occasione di vedere moltiplicati i propri guadagni.
5 strategie di marketing per la Cina: la pandemia causata dal Covid-19
Ma, come abbiamo già avuto modo di raccontare in altri articoli sul nostro blog, il mercato del lusso è cresciuto – ha, anzi, attirato una nuova fetta di consumatori, esigenti e amanti dell’estetica, che sono aggiornati e attenti alle ultime tendenze.
L’imperativo per i brand, dunque, è rimanere al passo su tutto ciò che possa essere culturalmente rilevante, soprattutto per le generazioni più giovani.
Chi lavora nello sviluppo, nel marketing e nelle vendite dovrà fare un lavoro in cui si mixano con sapienza design accattivanti, advertising, prezzo e interazione con i consumatori.
Facile a parole, difficile nei fatti.
Ecco 5 strategie che i brand, specie quelli di alta gamma, dovrebbero considerare per darsi nuove opportunità.
5 strategie di marketing da applicare sul mercato cinese:
1. Prendersi cura dei VIC
Così come il mondo dello spettacolo ha i suoi VIP, il mondo del retail si tiene stretti i suoi VIC: Very Important Clients.
Si tratta di quella fetta di clienti che spendono decisamente più degli altri.
Secondo il già citato studio, il 2% dei VIC acquistano ben il 40% dei beni di lusso totali venduti nel mondo.
In Cina si concentrano moltissimi VIC (senza contare che il loro numero è in aumento), mentre il numero di nuovi acquirenti è diminuito a causa della crisi economica.
Uno degli obiettivi chiave per i grandi brand, quindi, è concentrarsi sui VIC, sulle loro abitudini di consumo, sui loro desideri e sull’esclusività da poter offrire a questa fetta di clienti affezionati.
Spingere questi facoltosi clienti ad acquistare in Cina è davvero importante: stiamo parlando di clienti che, spesso e volentieri, viaggiano all’estero per acquistare beni di lusso ad un prezzo normale – anziché quello destinato al mercato cinese.
Per far rientrare i guadagni nel mercato cinese è importante che i brand si prendano cura dei VIC, pensando per loro a più incentivi per l’acquisto.
5 strategie di marketing da applicare sul mercato cinese:
2. Ripensare al sistema dei duty free
Negli ultimi anni il mercato del lusso ha potuto contare sulla crescita delle vendite mediante i negozi duty free.
Per duty free si intendono quei punti vendita in cui non vengono applicate determinate imposte locali o statali come dazi doganali o spese di importazione.
In alcune province della Cina, tuttavia, il Covid ha contribuito a una forte diminuzione dei guadagni.
Nella provincia insulare dell’Hainan, ad esempio, il turismo e il traffico aereo si sono interrotti di brusco e, accompagnati da severi lock down e l’emergenza sanitaria che tutti conosciamo.
Per tamponare le perdite economiche, il China Duty Free Group (CDFG) ha spinto sulle vendite domestiche e ha potenziato gli e-commerce.
I consumatori hanno avuto modo di acquistare i prodotti desiderati (specialmente quelli di bellezza) a prezzi scontati.
Il rischio per i beauty brand di lusso è una svalutazione del marchio ma è un rischio che si deve mettere in conto per non avere ingenti perdite economiche.
Il marchio di skincare Kiehl’s ha promosso i suoi prodotti grazie all’apertura di un pop-up store nella città di Sanya.
La collaborazione di un celebre KOL, i prodotti a prezzo scontato, box a edizione limitata in regalo e test gratuiti per la pelle hanno attirato migliaia di clienti.
Idee come quella di un pop-up store sono applicabili per i brand di lusso anche nelle aree duty free: attraggono i clienti e sono una novità.
5 strategie di marketing da applicare sul mercato cinese:
3. Adottare strategie di prezzo globali
Una delle conseguenze dei lock down globali a causa del Covid è stata la mancata coincidenza di prezzi dei beni di lusso tra la Cina e il resto del mondo.
Quindi, così come prima della pandemia, anche adesso ci sono differenze di prezzo considerevoli tra abiti e accessori di lusso acquistati, ad esempio, in Europa rispetto a quelli acquistati in Cina.
Sono stati pochi i marchi a rendere equi i prezzi a livello globale.
Solo per fare un esempio: alcuni prodotti in pelle presentano una differenza di prezzo che va dal 25 al 45% tra Cina ed Europa.
Un divario simile (25%-35%) si registra nelle scarpe, mentre orologi e gioielli sono meno soggetti a questo fenomeno.
Per questi ed altri motivi, i consumatori cinesi sono spinti ad acquistare oggetti di lusso all’estero, legando allo shopping l’esperienza del viaggio. I brand di lusso, quindi, dovrebbero ripensare ai prezzi proposti in Cina e a limitare il gap che esiste con il resto del mondo.
I prezzi cinesi dovranno essere più competitivi per incentivare l’acquisto nel paese stesso.
5 strategie di marketing da applicare sul mercato cinese:
4. Rendere più interessante l’esperienza nel negozio fisico
Dopo la pandemia, la riapertura dei negozi fisici ha rappresentato il focus su cui la maggior parte dei brand si è concentrato.
Il 2022 e il 2023 sono gli anni in cui (ri)apriranno moltissimi flagship store di brand famosi e l’obiettivo di questi ultimi è creare luoghi unici, in cui si mescola moda, arte, ristorazione di classe, esperienze personalizzate.
Maison di moda come Dior e Chopard stanno addirittura implementando hotel nei loro negozi, per offrire un servizio di lusso senza precedenti ai clienti.
Aggiungere opportunità come la ristorazione, il pernottamento, servizi di estetica di lusso nei negozi sono sicuramente dei punti di forza che attrarrebbero ancora più clienti negli store fisici.
5 strategie di marketing da applicare sul mercato cinese:
5. Integrare il Web3 nelle strategie di marketing
Secondo alcuni report di Bain e Altagamma, i brand di lusso integreranno elementi del Web3 nelle loro collezioni, ad esempio aggiungendo oggetti come NFT e prodotti digitali in edizione limitata.
Queste mosse commerciali genereranno 1.2 miliardi di dollari entro il 2030.
Prada, ad esempio, lancia una capsule NFT e un prodotto in edizione limitata (disponibile solo nei negozi fisici) una volta al mese.
Una strategia da non sottovalutare per conquistare i clienti più affezionati ed esigenti.
Cosa ne pensi di queste strategie di marketing per la Cina? Quale trovi più interessante? Raccontacelo, contatta China House.
